«Мы так и договаривались»: Почему ваша команда теряет деньги на исправлении мифических требований
Все мы прекрасно знаем, что «без четкого ТЗ – результат хз», но даже эта народная мудрость ничему не учит команды. Поэтому многие компании продолжают работать годами, не имея четких регламентов, договариваясь устно, внося бесчисленное число правок по принципу «клиент всегда прав», а менеджеры не могут отстоять людей, закрывая глаза на переработки и выгорание.
Как ни странно, эту шаткую конструкцию можно обнаружить даже в крупных агентствах. Все, кто когда-либо работал с клиентами, сейчас грустно вздохнут, потому что это правда. Реальность бывает еще коварнее – номинально ТЗ есть, но формально его не соблюдают, и начинаются правки «по живому».
Никто и никогда вам не подсчитает, сколько на самом деле стоит устное ТЗ – сюда надо закладывать не только прямые трудозатраты на переделку, но и опасные подводные камни такого подхода: демотивация команды, сорванные дедлайны, испорченные отношения с коллегами и клиентами, растущее напряжение.
Хватит кошмарить корпоративный мир, в этой статье мы хотим разобрать основные ошибки в коммуникациях, которые стоят компаниям как денег, так и непрямых затрат в виде выгорания и депрессии, которые в итоге приводят к большой текучке и новым затратам на поиск и онбординг сотрудников. Бизнес – это же единая экосистема, если где-то начались сбои, в итоге они докатятся и до относительно здоровых участков.
Основные ошибки в коммуникациях
Это своеобразная диагностика вашего бизнеса, но как хороший терапевт, мы предложим вам и решение, так что оставайтесь до конца статьи. Для примера мы возьмем сферу продаж.
1. Нечеткие цели и требования
Казалось бы, вещь довольно очевидная, но далеко не для всех. Выше мы уже затронули эту тему: чем призрачнее требования, тем больше времени уйдет на ориентирование и выполнение. А часто команда просто сделает артефакт на свое усмотрение, и на доработку уйдет огромное количество времени и сил, а в конечном итоге – и денег. Так что позаботьтесь о том, чтобы правильно забрифовать клиента, составить действительно хороший опросник и выяснить все детали на этапе постановки задачи.
Глабикс помогает передать большой контекст в видеосообщении, так воспользуйтесь этим! К своей уникальной ссылке с видео вы также можете прикрепить файлы разных форматов, пусть ваши ТЗ и КП с комментариями хранятся в одном месте.
2. Отсутствие экспертизы от заказчика
Часто так бывает, что заказчик просто не разбирается в предмете. Собственно, поэтому он вас и нанял. Значит, тут на вашей стороне – донести до него необходимость именно этих шагов, вы должны защитить свою концепцию, «продать идею» и сделать так, чтобы ваши решения были обоснованы и прозрачны. В сжатые сроки показать свой профессионализм – это искусство.
Видеосообщения помогут вам передать свои мысли более четко и, что самое важное – сразу показать себя, не раздражая человека звонком. Оставьте бездушные письма и презентации другим, говорите сами за себя, ведь люди – социальны, мы бессознательно считываем даже мимику и малейшие движения. Нам важно видеть собеседника, чтобы больше ему доверять. Используйте этот факт нашей психики себе на пользу.
3. Излишняя сложность и объем
Коммерческое предложение на 60 слайдов? Будьте уверены, никому не нужны ваши регалии и кейсы, это прямой путь на свалку. Отсекайте лишнее, оставьте только самый сок. Помните, что по ту сторону экрана от вас такой же человек, скорее всего, он устал, ему лень делать работу, у него проблемы в семье, а через неделю он уходит в отпуск и на самом деле мысленно уже давно греется на море.
Берегите свое время и время своего визави, пощадите его нервные клетки: говорите только по делу. За полминуты видеосообщения в Глабикс вы можете раскрыть тему так, как вам не позволит это сделать ни одно письмо. Хватит объяснять на пальцах, просто покажите преимущества!
4. Продажа функций, а не выгод
Человеку на том конце не так важно, из чего именно состоит ваш продукт и что за совершенный швейцарский нож вы придумали и реализовали. Он хочет одного: выгоды для себя и своего бизнеса. Найдите эти точки и заверните свое предложение так, чтобы выгоды становились очевидными и очень осязаемыми. Например, в конкретных суммах.
Кстати, попробуйте, это не всегда просто сделать, часто для этого надо долго обкатывать свою идею, проводить интервью и активно пользоваться своим продуктом, чтобы точно знать, как именно он работает и на каком этапе воронки он может приносить измеримую пользу.
Зайдите в дэшборд статистики, покажите реальные изменения в видеосообщении с демонстрацией экрана. Не описывайте свои кейсы, а просто покажите цифры, если вам это позволяет контракт.
5. Отсутствие персонализации
Тут даже говорить не о чем. 2026 год – это про персонализацию. Несмотря на то, что какие-то области неизбежно займет автоматизация через ИИ, персонализация как никогда важна, люди хотят видеть такие подходы, знать, что именно они – это не поток безликих лидов, а особенно в B2B-сегменте. Об этом говорил и наш СЕО Руслан в своем канале.
Вот тут очень хорошо могут помочь видеосообщения Глабикс с функцией ответов и редактирования. Ваш клиент получает полностью персонализированное предложение, на которое вы не потратили много времени. Запишитесь на демо, чтобы узнать больше о возможностях.
6. Игнорирование квалификации лидов
Вы должны четко знать свою ЦА и портрет клиента, чтобы не распыляться на лиды, которые не принесут вашему бизнесу ничего существенного. Хорошо бы сделать эту работу на этапе до активных продаж, но часто какие-то инсайты можно нащупать и в процессе, чтобы еще точнее изучить вашу аудиторию.
7. Навязчивость
Хороший продажник «чувствует» и точно знает места, где надо поднажать, а в какой момент лучше отступить и не наседать на клиента. Мы понимаем, что вы горите идеей продать что бы то ни было, но будьте терпеливы.
Установите более близкие отношения с клиентом через видеосообщения, используйте свою харизму и силу своего профессионализма (не забывайте и об искренних эмоциях, это всегда считывается).
8. Исчезновение после сделки
Исчезнуть на любом этапе сделки – так себе идея. Для многих кажется логичным достичь цели (собственно, сделки), а дальше хоть трава не расти. B2B продажи – это про долгосрочные отношения и грамотную коммуникацию, позаботьтесь на последующих этапах о клиенте: это может быть и поддержка, и ненавязчивый сервис, и даже в некоторых случаях хороший кастдев. Продолжайте поддерживать эти связи, так вы увеличите лояльность клиентов. Да и посмотрите на это чисто прагматически: никогда не знаешь, кто и где вас или вашу компанию порекомендует как хорошего специалиста.
Как и в любом процессе: важно, что было до, во время и после события. Не упускайте эти тонкие моменты, работайте на свою репутацию.
Глабикс помогает сопровождать клиентов после сделки и предоставляет возможности для полноценного сбора обратной связи и продвижения через анкеты, промокноки, глубокую аналитику и функцию ответов. Узнайте точнее настроения вашей аудитории и паттерны ее поведения.
Читайте и другие тексты блога Глабикс в нашем Телеграм-канале. подписывайтесь, чтобы узнавать об обновлениях системы, и приходите обсуждать статьи в комментариях!
