IR-директор стоит до 1,5 млн в месяц — что входит в эту работу

Три года назад связи с инвесторами выглядели надстройкой над финансовой службой: кто-то собирал презентацию к отчетности и рассылал релизы по списку. Сегодня на эту позицию ищут человека, который отвечает за то, как компанию читает фондовый рынок. Разрыв между двумя описаниями роли виден в деньгах: по оценке The Edgers, средний оклад директора по связям с инвесторами вырос с 600–800 тыс. руб. в 2022 году до 1,2–1,5 млн в 2025-м. В той же оценке позиция названа ключевой наравне с генеральным и финансовым директором.

Главное за неделю — в дайджесте

Подпишитесь, чтобы не пропустить

Подписаться

Чем занимается директор по связям с инвесторами

Роль закрывает один практический вопрос: почему инвестор должен вложиться в компанию и остаться в ней надолго. IR-директор превращает финансовые показатели в понятную рынку историю и ведет разговор компании с инвесторами круглый год.

Ритм всей работе задает календарь раскрытия. Даты публикации отчетности, сообщения о существенных фактах, созыв общего собрания акционеров, дивидендные решения — сроки по этим событиям заданы требованиями листинга и законодательством о ценных бумагах. Сдвиг любой из них инвестор читает как признак проблем внутри компании. IR держит этот календарь и отвечает за то, чтобы к каждой дате были готовы и документ, и объяснение к нему.

Что входит в ежедневную работу IR

Работа делится на пять направлений.

• Раскрытие информации. Отчетность по МСФО и РСБУ, существенные факты, дивидендная политика, календарь публикаций. Срок здесь важнее формулировки: инвестиционное сообщество сверяет даты и замечает сдвиги.
• Диалог с аналитиками и фондами. Звонки после отчетности, встречи один на один, ответы на вопросы по финансовой модели. Аналитик строит прогноз по показателям компании, и точность прогноза зависит от того, насколько эти цифры объяснены.
• Общение с частным инвестором. Каналы инвестиционных сообществ, разбор отчетности человеческим языком, ответы на вопросы в чатах, присутствие на профильных конференциях.
• Подготовка материалов. Презентации для инвесторов, годовой отчет, раздел для акционеров на сайте, пресс-релизы к результатам квартала. Одни и те же данные приходится собирать в несколько форматов под разную аудиторию.
• Обратная связь внутрь компании. IR приносит менеджменту оценку рынка: как инвесторы читают стратегию, какие допущения аналитики закладывают в свои модели, где расходятся планы бизнеса и ожидания акционеров.

Круг собеседников не ограничен акционерами. У компании с публичным долгом добавляется вторая аудитория: держатели облигаций, рейтинговые агентства, организаторы выпусков. Им важна не история роста, а способность обслуживать долг и устойчивость денежного потока: под это собирают отдельный комплект материалов.

Чем IR отличается от PR и от финансовой службы

От PR эту работу отделяют аудитория и то, что считают результатом. PR разговаривает с широкой публикой, и его работу измеряют вниманием. IR разговаривает с людьми, которые считают деньги — результат виден в рыночной оценке компании и в структуре ее акционерной базы. С финансовой службой граница другая: финансовый директор отвечает за сами показатели, а IR — за то, как рынок их понимает.

Разница с PR заметна на одном событии. Корпоративные коммуникации подадут перенос запуска завода как очередной этап большой программы развития. Связям с инвесторами нужно другое: назвать новый срок, показать влияние на прогноз по выручке, объяснить, что происходит с капитальными затратами и графиком долга. Инвестору важен пересчет модел — тональность сообщения его не занимает.

Отдельной функцией IR признали и на уровне рынка. В 2025 году в рейтинге «Топ-1000 российских менеджеров» среди пяти дополнительных функциональных направлений оказался директор по связям с инвесторами. Появилось и отдельное обучение. Например, в НИУ ВШЭ работает программа повышения квалификации «IR-директор: взаимодействие с инвесторами». До этого IR растворялся внутри финансового блока или корпоративных коммуникаций.

Объяснять приходится там, где компании отвечать неудобно: почему просела маржа, зачем понадобился новый долг, что будет с дивидендом в год большой стройки.

«Сегодня IR выполняет не только коммуникационную функцию, но является важной частью стратегической и управленческой повестки. Профессиональная работа с инвесторами предполагает способность объяснять логику решений, признавать вызовы и давать ответы, в том числе на непростые и неудобные вопросы».

Наталья Логинова, директор департамента по работе с эмитентами Московской биржи

Для такого разговора нужны полномочия: человек должен иметь право говорить от имени компании о плохих новостях и получать доступ к менеджменту раньше, чем вопрос прозвучит снаружи.

Почему роль подорожала за три года

Оклад вырос вместе со сложностью аудитории, с которой работает IR. Рынок акционерного капитала за три года изменился по двум параметрам сразу: по деньгам и по составу покупателей.

Объем биржевых публичных размещений акций в 2025 году вырос со 102,1 млрд до 125,2 млрд рублей. Число размещений при этом сократилось с 19 до 9 — лишь четыре компании вышли на биржу впервые. Растущий объем денег распределяется между коротким списком имен. Эмитент борется за внимание инвестора уже с соседом по отраслевому индексу.

Кто покупает акции на размещениях

Состав спроса тоже сдвинулся. Доля институциональных инвесторов в общем объеме покупок выросла с 48 до 52% — активнее всех брали акции управляющие компании. Число розничных инвесторов на размещениях снизилось в 4,5 раза по сравнению с предыдущим годом, а средний размер их сделки вырос в 3,3 раза.

На размещениях частных инвесторов стало меньше, но сама их база продолжает расти. Общее количество частных инвесторов на конец 2025 года достигло 40,1 млн человек. За год брокерские счета открыли еще пять миллионов новых участников рынка.

Что сдвиг спроса меняет в работе IR

Управляющие компании и частные инвесторы требуют разного материала:

• управляющей компании нужна подробная финансовая модель с выручкой по сегментам, маржинальностью, капитальными затратами, долговой нагрузкой и допущениями по ставке;
• фондам необходим прямой контакт с топ-менеджментом сразу после публикации отчетности;
• частный инвестор ждет короткий разбор цифр в привычном канале и оперативный ответ по дивидендам в день запроса.

Финансовая служба не может закрывать такие задачи в свободное время: под эти процессы компания выделяет сотрудника, бюджет и отдельный рабочий календарь.

Разговор с управляющей компанией требует подготовки на уровне финансовой службы и права отвечать за цифру от имени компании. Один комплект материалов на обе аудитории не годится — собирать их приходится дважды.

Что происходит, когда IR нет

Публичный статус сам по себе не делает компанию понятной рынку. Торги идут, эмитент числится в котировальном списке, а разговора с инвестором при этом может не быть вовсе.

Московская биржа разобрала свой список эмитентов. По ее оценке, половина из 165 компаний-эмитентов почти не выстраивает коммуникацию с инвесторами. У этой части эмитентов нет и базового раскрытия: отчетности по РСБУ и МСФО в публичном поле не найти.

Отсутствие данных не делает оценку нейтральной. Инвестор все равно воспринимает информацию — по отраслевым аналогам, по обрывкам новостей, по собственным допущениям. Неопределенность попадает в расчет как премия за риск и снижает цену. Формально компания ничего не нарушает, но своей версии на рынке у нее нет, и поправить чужие допущения некому.

Дороже всего тишина обходится небольшому эмитенту. Деньги и так идут к крупным именам: по оценке Банка России, основную долю размещений 2025 года обеспечили две компании капитализацией от 300 до 400 млрд рублей. Эмитент поменьше выходит на ту же площадку с тем же набором формальных документов и с более коротким списком людей, готовых о нем говорить. Если он еще и молчит, искать его никто не станет.

У эмитента без IR-службы никто не сверяет планы менеджмента с ожиданиями рынка. Стройку, наем персонала и дивиденд он определяет по собственным представлениям о реакции акционеров. Проверить эти представления не у кого: аналитики не звонят, фонды не заходят, частный инвестор пишет комментарии в каналах, которые компания не ведет.

Со стороны инвестора тишина выглядит как три конкретных дефицита.

• Нет календаря. Дата публикации заранее неизвестна, отчет появляется без предупреждения — к его выходу никто не готовится.
• Нет адресата. Вопрос о строке в отчетности задать некому: на почту корпоративного секретаря не отвечают, аналитик берет цифру как есть.
• Нет истории. Стратегия остается в презентации для банка-кредитора, а картину компании собирают из чужих пересказов.

У каждого дефицита свое решение.

• Календарь. Расписание раскрытия объявлено заранее, и даты не сдвигаются.
• Адресат. Назначенный человек с правом отвечать на вопрос о цифре от имени компании.
• История. Ответ собирают и проверяют заранее: откуда у бизнеса прибыль и за счет чего она растет.

Восстановить разговор с рынком дороже, чем поддерживать его постоянно. Компания, вернувшаяся к раскрытию после долгой паузы, заново набирает аналитическое покрытие, заново объясняет структуру бизнеса и заново доказывает, что следующий отчет выйдет в срок. Первые несколько отчетных периодов уходят на подтверждение обещаний, и только после этого аналитики начинают закладывать прогноз компании в свои модели.

Как рынок стал измерять качество IR

Долгие годы качество работы с инвесторами оставалось внутренней оценкой компании: сколько провели встреч, сколько выпустили релизов, сколько человек пришло на день инвестора.

В 2025 году Московская биржа провела первый российский IR-Форум и объявила победителей премии «Рынок выбирает». У премии есть отдельная номинация «Лучший IR-руководитель». Взяли ее Андрей Напольнов из «Аэрофлота», Дмитрий Коваленко из «Озон Фармацевтики» и Екатерина Бушуева из «Группы Аренадата».

Из чего складывается внешняя оценка IR

Методика оценки разложила IR на три измеримых части: качество раскрытия информации, широта охвата и активность компании в разных каналах. Под оценку попал не весь рынок: в первом сезоне обратную связь по 87 публичным компаниям дали институциональные инвесторы.

Разовым событием премия не осталась. В первом сезоне на конкурс поступило более 300 оценок от инвесторов. Второй сезон идет в 2026 году в трех номинациях по трем категориям капитализации.

Что внешняя оценка меняет внутри компании

Первым меняется предмет разговора с советом директоров. Внутренняя сводка о проделанном перестает быть единственным аргументом, потому что рядом появился показатель, который считает не компания. Оценка приходит от тех же управляющих и аналитиков, с которыми IR общается весь год.

Меняется и защита бюджета. Расходы на день инвестора, на перевод отчетности, на аналитическое покрытие и на присутствие в каналах инвестиционных сообществ раньше обосновывались общими словами о прозрачности. Теперь у этих расходов есть внешняя точка отсчета: оценка инвесторов и ее изменение год к году.

Как выглядит сильный IR: два примера

Качество этой работы видно по поведению самих инвесторов: кто держит акции, сколько у бумаги владельцев и насколько живо идут торги. Две российские публичные компании показывают два разных среза: внешний балл за качество IR и рыночные показатели самой бумаги.

«Группа Астра»: балл сообщества частных инвесторов

После выхода на биржу в 2023 году компания выстроила регулярный цикл: отчетность по календарю, презентации, отдельный сайт для инвесторов, публичные выступления первых лиц. Параллельно компания работала с частными инвесторами: разборы квартальных цифр в их каналах, ответы на вопросы, участие в отраслевых конференциях.

Компанию оценивают не только фонды и аналитики. Свой рейтинг ведет и само сообщество: в ежегодный IR-рейтинг Smart-Lab вошли 220 российских публичных компаний. По данным самой «Группы Астра», за 2024 год она получила в нем 96 баллов из 100 возможных и заняла второе место.

Positive Technologies: акционерная база и объем торгов

Целями IR-работы в Positive Technologies стали ликвидность бумаги и широта акционерной базы. Компания провела второе размещение с офертой на выкуп по фиксированной цене, наращивала долю акций в свободном обращении и публично работала с частными инвесторами.

Обе цели читаются в цифрах бумаги. Число акционеров с начала 2023 года удвоилось и достигло 200 тыс., а вслед за расширением базы выросла и доля акций в свободном обращении — до 19,5%. Больше держателей и больше бумаг на бирже подняли оборот: средний дневной объем торгов увеличился в 6 раз по сравнению с декабрем 2022 года и составил 412 млн руб. в ноябре 2023 года.

Кого искать и когда нанимать

Роль появляется в компании раньше первого размещения. Историю для инвестора бизнес собирает и проверяет до открытия книги заявок: что за компания, откуда прибыль, за счет чего она растет, какие риски менеджмент признает вслух. Эту историю собирает, защищает перед аналитиками и держит в согласии с отчетностью один человек. Он же потом отвечает за коммуникацию с рынком годами.

Ошибка найма «после размещения» стоит дорого: первые полгода на бирже проходят без ответов на вопросы рынка, а репутацию, полученную за эти месяцы, исправлять приходится годами.

Нанятый вовремя человек начинает с инвентаризации, а не с общения с рынком. Он проверяет, что уже есть в компании, а что придется создавать заново: календарь раскрытия, список аналитиков с покрытием, состав акционерной базы, реестр открытых вопросов, набор материалов для инвесторов. Пока инвентаризация не закончена, обещать регулярность рано: сорванный собственный срок стоит дороже позднего старта.

«IPO — это не конечная цель, а лишь отправная точка для долгой и ответственной работы с инвесторами. Важно не только успешно выйти на биржу, но и выстроить доверительные отношения с рынком, обеспечивая прозрачность и стабильность».

Ярослав Кабаков, директор по стратегии инвестиционной компании «Финам»

Как устроена IR-служба и кому она подчиняется

Общего норматива по численности IR-подразделения российская практика не выработала: у одного эмитента функцию ведет целый отдел, у другого ее закрывает один специалист при финансовом блоке. Ориентироваться приходится на объем раскрытия и на число площадок, где компания обязана присутствовать.

Подчинение тоже разнится: IR-директор выходит либо на финансовую службу, либо напрямую на первое лицо и совет директоров. Первая схема дает быстрый доступ к цифрам до их публикации, вторая — больше свободы в неудобном разговоре с рынком. Выбор схемы стоит делать до найма: переподчинять функцию через полгода дороже, чем договориться на входе.

Что спрашивать у кандидата в IR-директора

В профиле кандидата сходятся три навыка: финансовая грамотность на уровне разговора с аналитиком, умение выступать публично и знание правил раскрытия.

• Как устроен календарь раскрытия. Кандидат должен назвать состав обязательных публикаций и объяснить, кто внутри компании отвечает за каждую дату.
• Что делать с плохой новостью. Ответ показывает, готов ли человек выйти к рынку с падением цифры или предпочтет тишину до последнего.
• Как измеряется его собственная работа. Упоминание числа релизов настораживает. Структура акционерной базы, охват аналитического покрытия и внешняя оценка инвесторов говорят о зрелости кандидата.
• С кем он уже разговаривал. Имена фондов, аналитиков и площадок проверяются одним звонком, и готовые контакты экономят компании первый год.
• Где проходит граница с финансовой службой. Кандидат, который ее не видит, будет спорить о полномочиях весь испытательный срок.

Что считать результатом работы IR

Обещать рост котировок IR-директор не может. Управляемая часть работы — предсказуемость. Инвестор знает, когда выйдет отчетность, понимает логику решений менеджмента и получает ответ раньше, чем придумает его сам.

Из этой предсказуемости и вырастают наблюдаемые результаты: акционерная база без резких перетасовок, живые торги ценными бумагами, аналитическое покрытие, разговор с рынком в трудный квартал вместо паузы. Показатели такого рода не появляются к дате размещения и не набираются за три месяца. Они складываются годами, как любая репутация, и стоят ровно столько, сколько человек, который ведет эту работу каждый день.

Качество работы службы IR оценивают по одному точному критерию:

• если за разъяснением отчетности инвестор обращается напрямую к эмитенту — задача решена;
• если вкладчик ищет трактовку в сторонних чатах и додумывает факты сам — бюджет на коммуникации потрачен впустую.