В типичной B2B-сделке решение принимают 13 сотрудников заказчика, а 80% директоров приходят на звонок, уже зная продавца. Разбираем роли ЛПР, ЛВР и закупщика, пять маршрутов выхода на ЛПР от холодного звонка до входа через ЛВР, кейсы MyCustoms и «Евклида» и ошибку, после которой ЛПР избегает продавца.
Молчание закупщика поставщики читают как проигрыш по цене, хотя в 72% случаев закупка не состоялась из-за единственной заявки. Разбираем, куда попадает коммерческое предложение в крупной компании, по каким критериям его сравнивают, что входит в комплект и чем отказ отличается от выпадения из процедуры.
67% руководителей партнерских экосистем в B2B ждут роста косвенной выручки более чем на 30% год к году. Разбираем три роли партнера, устройство партнерской программы вендора, опыт Selectel, Timeweb Cloud и «Группы Астра» и защиту сделки.
94% закупочных групп ранжируют поставщиков до первого контакта, а 72% покупателей пересылают материалы коллегам. Разбираем, куда уходит презентация для клиента после встречи, почему ее считают общей и рекламной, как собрать отраслевые версии и как понять, что она сработала.
Data-driven маркетинг в B2B: почему розничная схема измерения не работает при цикле в 272 дня, из каких участков собирают контур данных, как работают сквозная аналитика, модель атрибуции и ROMI и где контур чаще всего ломается.
Методология продаж в B2B: чем она отличается от техники и стратегии, какие бывают методологии, что измерять в отделе продаж и как выстроить систему под длинный цикл сделки.
Клиентский опыт в B2B складывается из карты пути, метрик по ролям и ответственного за удержание. Разбираем, из чего состоит система CX в корпоративных продажах и на что смотреть руководителю.
69% компаний уверены в отдаче маркетинга, но ROMI считают единицы. Что такое ROMI, формула расчёта, отличия от ROI и ROAS и как повысить ROMI в маркетинге.
Трансформация продаж идёт вслед за покупателем: 67% B2B-клиентов выбирают поставщика без продавца. Почему точечные внедрения ИИ и CRM проваливаются и как перестроить отдел продаж, начиная с покупателя и процесса, а не с покупки софта — на кейсах GreenTrees и данных ФРИИ и МТС.
Маркетинговая воронка в B2B: длинный цикл и закупочный комитет из нескольких ЛПР меняют этапы и метрики. Виды воронок, конверсия по ступеням, прогрев цепочками и атрибуция — на бенчмарках и кейсах «Консоли» и VOSHOD DIGITAL.
Какие маркетинговые метрики связывают маркетинг с выручкой в B2B: пирамида метрик, CAC, LTV и ROMI вместо стоимости лида, атрибуция в длинном цикле сделки и сквозная аналитика — на кейсах BWT и TECH WEEK.
Модель атрибуции в B2B: чем first click и last click искажают вклад каналов, как работают линейная, U-образная, time decay и data-driven модели и как выбрать свою по длине цикла сделки и числу каналов. Кейсы «Технократа» и hh.ru.
Маркетинг малого бизнеса: как получать заявки при минимальном бюджете — три российских кейса с заявкой за 51 рубль, ростом обращений на 350% и ТОП-1 в картах без сайта.
Тренинги для сотрудников: виды, выбор формата под задачу, посттренинговое сопровождение и оценка эффективности по модели Киркпатрика — чтобы навык доехал до работы.
Жесткие навыки (hard skills) устаревают первыми: в 2025 году с дефицитом навыков столкнулись 93% работодателей. Разбираем, чем hard skills отличаются от гибких, как их развивать и оценивать через матрицу компетенций и почему систему обновления навыков выгоднее строить, чем латать точечным наймом.
Отвечать на негативный отзыв о компании, удалить или промолчать — решение зависит от типа: обоснованная претензия, заказной вброс или тролль. Разбираем рабочие сценарии ответа, правовую границу факта и суждения и цену суда на кейсах 12 STOREEZ и ООО «ДЕПОСТ».
Работа с отзывами клиентов как публичный процесс: единая точка сбора, маршрутизация по типу, сроки и шаблоны ответов на негатив, позитив и фейк. Разбираем структуру отклика и эскалацию на кейсах «Додо Пиццы» и «Капитал МС».
Деловые игры в корпоративном обучении: где формат окупается, чем отличается от тренинга и кейса, какие типы игр под какую задачу выбирать и как оценить результат. Разбираем на цифрах и кейсе «Газпром нефти».
ИИ-тренажёр в «Т-Технологиях» сократил обучение оператора с 11 до 4 дней: повторные ошибки −7,3%, тест на возражения +43%, продажи допуслуг +4–7%. Разбираем на цифрах, какие режимы тренировки эффективнее и на что смотреть при выборе ИИ-тренажёра.
Коучинговое лидерство — это стиль управления, при котором руководитель развивает самостоятельность сотрудников через открытые вопросы вместо готовых указаний. Разбор для руководителей: чем коучинговый стиль отличается от директивного и наставничества, как заменить директиву вопросом, когда подход не работает и с чего начать внедрение. Обучение коучингу повышает вовлеченность команд до 18%, а руководитель отвечает за 70% разброса вовлеченности.
Финансовые коммуникации — это разговор компании с инвесторами, аналитиками и регулятором на языке отчётности. Разбираем, чем IR отличается от PR, из чего состоит работа с инвесторами, почему раскрытие информации влияет на оценку компании, и как это работает на кейсах ПРОМОМЕД и «Группы Астра» на остывающем рынке IPO 2025 года.
Российский B2B SaaS вошёл в фазу замедления: совокупный рост 75 крупнейших игроков упал до 24%. Как считать LTV в длинном B2B-цикле, какие метрики удержания (NRR, GRR, отток) управляют прибылью и почему первая сделка с клиентом часто остаётся скрытым убытком, пока не выстроена работа на расширение.
83% пути B2B-клиент проходит без продавца, а группа закупки — 5–16 человек в четырёх ролях. Зачем нужна CJM в B2B: что карта пути клиента находит против воронки, четырёхэтапная модель Балахнина, реальные точки контакта до сайта, кейсы «СИБУРа» и MPSTATS, типовые ошибки и план для маркетинга на месяц.
Только 27% входящих лидов годны для продаж, а конверсия MQL → SQL в B2B SaaS — 13%. Разбираем квалификацию лидов: методологии BANT, MEDDIC и CHAMP, чек-лист критериев, скоринг и четыре шага запуска с кейсами «Консоль», MPSTATS и BWT.
LinkedIn в России заблокирован с 2016 года, а 78% компаний используют холодные продажи. Разбираем три канала B2B-аутрича 2026 — email, Телеграм и LinkedIn для зарубежных рынков — с конверсиями, ценой лида и кейсами Completo, Nova, NBM-IT, «Евклид» и бюро «Строго».
В B2B-компаниях согласованность маркетинга и продаж чаще всего существует только в презентациях для совета директоров: 82% топ-руководителей считают, что отделы работают как единая команда, а 65% специалистов на местах фиксируют рассогласованность. Разбираем пять артефактов смаркетинга — образ идеального покупателя, единые метрики, ритм обмена контекстом, SLA по обработке лида и автоматизацию воронки, — которые превращают согласование из декларации в рабочий процесс.
93% директоров по маркетингу в России используют генеративный ИИ, 91% — именно ChatGPT, но универсальные сборники «50 промптов» написаны под B2C и мимо длинного B2B-цикла. Разбираем 10 узких промптов под ICP, сегментацию базы, контент, ABM-аутрич, разбор тендера и рутину маркетолога — с готовыми ролями, контекстом, форматом вывода и ограничениями.
Классический ICP описывает «фирму со сформированным отделом закупок», а 60% фактических заказчиков — небольшие компании из смежных отраслей. Разбираем, почему портрет ломается, как узкий ICP даёт 12,12% response rate (кейс Completo и Respondo), как PVA EXPERT через ICP-фильтрацию подняла средний счёт на 20%, и куда методика эволюционирует к 2026 по Forrester.
80% B2B-компаний используют NPS как основную метрику клиентского опыта, и 70% из них застряли на ранних стадиях зрелости CX-программ. Разбираем, почему индекс удовлетворённости в B2B нельзя свести к одной шкале лояльности, как считать CSI отдельно по ролям сделки и как привязать его к пролонгации, марже и LTV.
Безработица 2,1%, а индекс hh — 11,4 резюме на вакансию. Разбираем три чёрные практики работодателей — фейковые вакансии, тестовое как бесплатный труд и собеседование ради чужих знаний — и 12 рабочих приёмов для соискателя в 2026 году.
Модель компетенций — карта навыков и измеримых критериев успеха на каждой позиции. 68% компаний навыкоцентричны. Разбираем 4 кейса: hh.ru, Авито, МТС и Содружество.
Правила делового общения, этикет в переписке и на встречах, выбор каналов, цифровой этикет и психология переговоров. Практический гайд по бизнес-коммуникациям.
Как выстроить поддержку пользователей и аккаунтинг: роли в клиентском пути, маршрут клиента, регламенты, SLA, метрики и инструменты для стабильного сервиса.
В 2025 году каждое десятое предложение на hh.ru предполагает дистанционный формат. Разбираем, как выстроить удалённый отдел продаж с нуля: структура, CRM, контроль качества звонков, техники и мотивация команды.
В этом выпуске пока нет статей.
