Журнал Глабикс

• Скрипты продаж: как составить сценарий, который не зачитывают

  Карина Гатиятова

  14 октября 202610 мин

  Скрипты продаж в B2B: виды и структура сценария, как составить его по записям разговоров, проверить на звонках, обучить менеджеров, контролировать и обновлять.

• СПИН продажи для клиента, который узнал о продукте всё до встречи

  Карина Гатиятова

  6 октября 20269 мин

  Техника СПИН продаж для B2B-покупателя, который изучил рынок до встречи: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы на примере одной сделки, выводы исследования Рекхэма, три ошибки продавца, внедрение в отделе продаж и случаи, когда методика не работает.

• Воронка продаж — бизнес теряет от 16% до 29% обращений на входе

  Карина Гатиятова

  2 октября 202613 мин

  Почему бизнес теряет от 16% до 29% обращений еще на входе воронки продаж: как задать критерии перехода между этапами, считать конверсию по когортам, находить узкое место и размечать причины отказа — с кейсами «Нетологии» и Lerna.

• План продаж — от рынка, от воронки или от мощности отдела?

  Карина Гатиятова

  29 сентября 202612 мин

  Как составить план продаж: чем он отличается от цели по выручке и прогноза, три метода расчета — от рынка, от воронки и от мощности отдела, декомпозиция до недельной нормы менеджера, горизонт плана и регламент пересмотра.

• Кто читает коммерческое предложение, когда менеджера рядом нет?

  Карина Гатиятова

  25 сентября 202612 мин

  Коммерческое предложение в B2B читают без менеджера: инициатор, руководитель функции, финансист, закупщик и служба безопасности. Разбираем, как составить КП для всей закупочной группы: структура, цена, объем, оферта и что делать после отправки.

В этом выпуске пока нет статей.