Журнал Глабикс
Как ведётся работа в организациях
Методологии продаж
14 материалов-
Выход на ЛПР в B2B начинается до первого звонка
В типичной B2B-сделке решение принимают 13 сотрудников заказчика, а 80% директоров приходят на звонок, уже зная продавца. Разбираем роли ЛПР, ЛВР и закупщика, пять маршрутов выхода на ЛПР от холодного звонка до входа через ЛВР, кейсы MyCustoms и «Евклида» и ошибку, после которой ЛПР избегает продавца.
-
Коммерческое предложение поставщика до цены доходит не всегда
Молчание закупщика поставщики читают как проигрыш по цене, хотя в 72% случаев закупка не состоялась из-за единственной заявки. Разбираем, куда попадает коммерческое предложение в крупной компании, по каким критериям его сравнивают, что входит в комплект и чем отказ отличается от выпадения из процедуры.
-
Партнерские продажи или партнерская программа — в чем разница
67% руководителей партнерских экосистем в B2B ждут роста косвенной выручки более чем на 30% год к году. Разбираем три роли партнера, устройство партнерской программы вендора, опыт Selectel, Timeweb Cloud и «Группы Астра» и защиту сделки.
-
Презентация для клиента уходит в закупочный комитет без продавца
94% закупочных групп ранжируют поставщиков до первого контакта, а 72% покупателей пересылают материалы коллегам. Разбираем, куда уходит презентация для клиента после встречи, почему ее считают общей и рекламной, как собрать отраслевые версии и как понять, что она сработала.
-
Реорганизация отдела продаж: почему найм и CRM не дают результата
Менеджеры заняты, CRM оплачена, а оплат на счету нет. Разбираем на кейсе поставщика комплектующих, что перестраивают в отделе продаж: карту дня менеджера из пяти стадий, передачу задач аккаунтам, стык со снабжением и три расхождения, из-за которых найм и CRM не дают результата.
-
Взаимодействие маркетинга и продаж держится на трех документах
Взаимодействие маркетинга и продаж в B2B: критерий годного лида, регламент передачи со сроком реакции и общие метрики. Как разделить зоны ответственности, где теряются обращения и чем работающая система отличается от объявленной согласованности.
-
Методология продаж в B2B: система вместо импровизации
Методология продаж в B2B: чем она отличается от техники и стратегии, какие бывают методологии, что измерять в отделе продаж и как выстроить систему под длинный цикл сделки.
-
Трансформация продаж идёт вслед за покупателем
Трансформация продаж идёт вслед за покупателем: 67% B2B-клиентов выбирают поставщика без продавца. Почему точечные внедрения ИИ и CRM проваливаются и как перестроить отдел продаж, начиная с покупателя и процесса, а не с покупки софта — на кейсах GreenTrees и данных ФРИИ и МТС.
-
Передача лидов в B2B: SLA-шаблон, CRM-роутинг и метрики для CMO
Между формой на сайте и подписанным договором у B2B теряется до 30% выручки: маркетинг отдаёт MQL, продажи возвращают их как нецелевые, а руководитель не видит, что произошло. Методика превращает зону передачи лидов в управляемый процесс: SLA из шести пунктов, скоринг и роутинг в CRM, четыре метрики для CMO и три российских кейса.
-
KPI отдела продаж в B2B — почему план выполнен, а выручки нет
Менеджеры выполняют план по звонкам и встречам, а выручка стоит. Разбираем, почему KPI на активности не работают в B2B с циклом сделки 10 месяцев и конверсией 2,9%, какие четыре метрики реально двигают деньги, сколько KPI ставить, четыре антипаттерна внедрения и кейс роста выручки на 170% за три месяца.
-
Почему 27% входящих лидов годны для продаж — и что делать с остальными 73%
Только 27% входящих лидов годны для продаж, а конверсия MQL → SQL в B2B SaaS — 13%. Разбираем квалификацию лидов: методологии BANT, MEDDIC и CHAMP, чек-лист критериев, скоринг и четыре шага запуска с кейсами «Консоль», MPSTATS и BWT.
-
Согласование маркетинга и продаж. 5 артефактов смаркетинга
В B2B-компаниях согласованность маркетинга и продаж чаще всего существует только в презентациях для совета директоров: 82% топ-руководителей считают, что отделы работают как единая команда, а 65% специалистов на местах фиксируют рассогласованность. Разбираем пять артефактов смаркетинга — образ идеального покупателя, единые метрики, ритм обмена контекстом, SLA по обработке лида и автоматизацию воронки, — которые превращают согласование из декларации в рабочий процесс.
-
25% крупных компаний внедрили ИИ в продажах: ответ на дефицит кадров
25% крупных российских компаний уже интегрировали ИИ в коммерческие операции, ещё 20% — в стадии стратегии. Разбираем, что именно автоматизировали, 5 базовых сценариев в отделе продаж, кейс «Билайна» и «Ренессанс страхования» с 52% автоматизации горячей линии и карту KPI: прибыль, скорость, точность.
-
Удаленные продажи: как создать и контролировать отдел продаж на расстоянии
В 2025 году каждое десятое предложение на hh.ru предполагает дистанционный формат. Разбираем, как выстроить удалённый отдел продаж с нуля: структура, CRM, контроль качества звонков, техники и мотивация команды.
В этом выпуске пока нет статей.