Журнал Глабикс
Как ведётся работа в организациях
Менеджмент и проекты
53 материала-
Два руководителя в отделе — кому тогда подчиняются сотрудники
Два руководителя в одном отделе — кому тогда подчиняются сотрудники. Как оформить схему по закону (две неполные ставки по ст. 93 ТК РФ или две отдельные должности по разъяснению Роструда), кому подчиняется работник при двойном руководстве и как разделить зоны ответственности, чтобы схема усиливала команду, а не разваливала управление.
-
Email-рассылки в B2B: как завод заработал 70 млн ₽ за 2 года
За два года email-рассылки принесли заводу «Пружинный проект» более 70 млн рублей выручки при ДРР 2,4% — без штатного маркетолога. Как реанимировать холодную базу, выстроить сегментацию и nurture-цепочку, когда уместны холодные B2B-рассылки и почему Open Rate перестал быть метрикой — с тремя российскими кейсами.
-
Чем управление по целям отличается от OKR и KPI
MBO, OKR и KPI — три разных подхода к управлению по целям, а не синонимы. Чем отличается управление по целям от OKR и KPI, какой горизонт и связь с премией у каждого, какую систему выбрать под зрелость и задачу компании на примерах Почты России и «Эриона».
-
96% маркетологов B2B планируют ИИ, отдачу видят только 64%
96% B2B-маркетологов планируют внедрять ИИ, но рост отдачи видят только 64%. Семь задач, которые нейросеть реально берёт на себя — контент, скоринг лидов, персонализация, аналитика звонков, креативы, чат-боты — со свежими российскими кейсами и чек-листом внедрения.
-
Оценка руководителей не сводится к личному KPI
65% собственников видят дефицит управленцев, а вовлечённость менеджеров в мире упала с 27% до 22%. Чем оценка руководителя отличается от оценки сотрудника, какие компетенции проверять и какими методами — метод 360 градусов, управленческий ассессмент, командные метрики.
-
KPI отдела продаж в B2B — почему план выполнен, а выручки нет
Менеджеры выполняют план по звонкам и встречам, а выручка стоит. Разбираем, почему KPI на активности не работают в B2B с циклом сделки 10 месяцев и конверсией 2,9%, какие четыре метрики реально двигают деньги, сколько KPI ставить, четыре антипаттерна внедрения и кейс роста выручки на 170% за три месяца.
-
Контракт 92 млн ₽ на 142 целевых аккаунта: ABM-воронка в нефтегазовом секторе
Российский производитель насосного оборудования получил 7 контрактов из 142 целевых предприятий ТЭК: средний чек 92 млн ₽, крупнейший — 280 млн ₽. Разбираем ABM-воронку в B2B: чем она отличается от лидгена, кому подходит, 4 типа программ, 6 шагов запуска в РФ без LinkedIn и кейсы Ruban.digital, Completo, СИБУР.
-
5 трендов B2B-маркетинга 2026. AI, ABM и российская адаптация
63% промышленных предприятий России увеличивают бюджет на маркетинг. Разбираем 5 трендов B2B-маркетинга 2026 с цифрами и кейсами — AI как стандарт, 19% бюджета на ABM, ROPO-аналитика Askona, экспертный контент и эволюция роли CMO в бизнес-партнёра.
-
Почему 27% входящих лидов годны для продаж — и что делать с остальными 73%
Только 27% входящих лидов годны для продаж, а конверсия MQL → SQL в B2B SaaS — 13%. Разбираем квалификацию лидов: методологии BANT, MEDDIC и CHAMP, чек-лист критериев, скоринг и четыре шага запуска с кейсами «Консоль», MPSTATS и BWT.
-
12 архетипов бренда по Юнгу, но в B2B живут только 4
B2B-клиенты эмоционально привязаны к поставщикам сильнее, чем потребители к B2C-брендам, но характер бренда нигде не зафиксирован. Разбираем, зачем B2B-команде архетип бренда по Юнгу, почему из 12 ролей системно работают только четыре — Мудрец, Творец, Правитель, Заботливый — и как проверить выбранный образ на реальных материалах без брифа.
-
Холодные продажи B2B после блокировки LinkedIn — что работает в 2026
LinkedIn в России заблокирован с 2016 года, а 78% компаний используют холодные продажи. Разбираем три канала B2B-аутрича 2026 — email, Телеграм и LinkedIn для зарубежных рынков — с конверсиями, ценой лида и кейсами Completo, Nova, NBM-IT, «Евклид» и бюро «Строго».
-
Контент-маркетинг в B2B при ограничениях на прямую рекламу
После 2022 года у российских B2B-компаний сжался набор рекламных площадок, и контент-маркетинг стал основным каналом. Разбираем на цифрах рынка и кейсах Unisender, «МойСклад» и R-Style Softlab, какие каналы дистрибуции, форматы и метрики работают и сколько реально стоит контент B2B.
-
Согласование маркетинга и продаж. 5 артефактов смаркетинга
В B2B-компаниях согласованность маркетинга и продаж чаще всего существует только в презентациях для совета директоров: 82% топ-руководителей считают, что отделы работают как единая команда, а 65% специалистов на местах фиксируют рассогласованность. Разбираем пять артефактов смаркетинга — образ идеального покупателя, единые метрики, ритм обмена контекстом, SLA по обработке лида и автоматизацию воронки, — которые превращают согласование из декларации в рабочий процесс.
-
Индекс лояльности клиентов в B2B: норма 34, а не 50
Средний NPS в B2B — +34, а не 50 как в рознице. Разбираем отраслевые бенчмарки 2024–2026 по 7 отраслям (консалтинг 69, строительство 34), почему корпоративный индекс лояльности нельзя сравнивать с B2C, как считать NPS при длинном цикле сделки и нескольких ЛПР, чем он отличается от CSI, CSAT и CES, и даём рабочую рамку из 4 шагов запуска.
-
10 промптов для B2B-маркетолога вместо 50 гайдов по ChatGPT
93% директоров по маркетингу в России используют генеративный ИИ, 91% — именно ChatGPT, но универсальные сборники «50 промптов» написаны под B2C и мимо длинного B2B-цикла. Разбираем 10 узких промптов под ICP, сегментацию базы, контент, ABM-аутрич, разбор тендера и рутину маркетолога — с готовыми ролями, контекстом, форматом вывода и ограничениями.
-
Виртуальные инфлюенсеры в B2B пока не приживаются — работают эксперты
42% российских B2B-компаний уже работают с инфлюенсерами, и 81% оценивают результат как успешный — но это не виртуальные модели и не блогеры-миллионники, а живые отраслевые эксперты, журналисты и сотрудники-амбассадоры. Разбираем, какие форматы B2B-инфлюенса дают измеримую стоимость контакта, чем партнёрский подход даёт мультипликатор втрое и почему виртуальный персонаж пока не заменяет живого эксперта в B2B.
-
Классический ICP в B2B-маркетинге: что приходит на смену
Классический ICP описывает «фирму со сформированным отделом закупок», а 60% фактических заказчиков — небольшие компании из смежных отраслей. Разбираем, почему портрет ломается, как узкий ICP даёт 12,12% response rate (кейс Completo и Respondo), как PVA EXPERT через ICP-фильтрацию подняла средний счёт на 20%, и куда методика эволюционирует к 2026 по Forrester.
-
Генерация спроса в B2B: квалифицированный лид по 10 000 ₽
Средняя цена B2B-обращения в 2025-м колеблется в диапазоне 3 211–3 611 ₽, квалифицированный лид — в 3–5 раз дороже, цикл сделки 6–6,5 месяцев. Разбираем разницу между лидогенерацией и генерацией спроса, кейсы МК-Компани и ВШ-РемСтройСнаб, метрики прогрева кроме охватов и три фактора баланса под конкретный бизнес.
-
25% крупных компаний внедрили ИИ в продажах: ответ на дефицит кадров
25% крупных российских компаний уже интегрировали ИИ в коммерческие операции, ещё 20% — в стадии стратегии. Разбираем, что именно автоматизировали, 5 базовых сценариев в отделе продаж, кейс «Билайна» и «Ренессанс страхования» с 52% автоматизации горячей линии и карту KPI: прибыль, скорость, точность.
-
Social selling в B2B: что работает в Telegram, VK и Habr
92% B2B-компаний размещали рекламу в Telegram, но social selling решает задачу иначе: строит доверие через экспертный контент и диалог. Разбираем, как метод работает в Telegram, VK и Habr; кейс «Яндекса» — 200 enterprise-лидов и 4 сделки за 33 месяца; две механики лидогенерации от ModumUp и план на 90 дней до первых MQL.
-
Сквозная аналитика в B2B: что показывает воронка с циклом в 6 месяцев
В B2B между первым касанием и сделкой проходит 3–9 месяцев и 5–7 точек контакта. Веб-аналитика обрывается на заявке. Разбираем, как сквозная аналитика связывает рекламные кабинеты, коллтрекинг, CRM и BI в одну воронку; какие модели атрибуции работают на длинном цикле (sourced и influenced); кейсы TURKOV и «Стеклофабрики» и какие три шага сделать малому B2B без отдельной платформы.
-
Продвижение завода без маркетолога: 3 кейса с цифрами
63% промышленных предприятий планируют увеличить маркетинговый бюджет, но 37% не знают, как искать клиентов. Разбираем три российских кейса 2024 года — «Дельта-МН», «Первая уральская химическая» и «ВШ-РемСтройСнаб»: как региональный завод без штатного маркетолога вышел в плюс по обращениям через SEO, блог и связку «Директ + коллтрекинг».
-
Key Account Manager в B2B: роль, навыки и как «Лента PRO» работает с 150 000 клиентов
20% B2B-клиентов дают 80% выручки, а 58% корпоративных отделов не выполняют план продаж по ключевым заказчикам. Разбираем свежие российские кейсы «Ленты PRO», «Черкизово» и «ARTSOFTE»: как масштабировать KAM-функцию на 150 000 клиентов, какие KPI заменяют квартальный план и почему один сильный менеджер не вытягивает результат без связки с командами.
-
Индекс удовлетворенности клиентов в B2B: высокий NPS не спасает
80% B2B-компаний используют NPS как основную метрику клиентского опыта, и 70% из них застряли на ранних стадиях зрелости CX-программ. Разбираем, почему индекс удовлетворённости в B2B нельзя свести к одной шкале лояльности, как считать CSI отдельно по ролям сделки и как привязать его к пролонгации, марже и LTV.
-
Как «Альфа-Конфа» собрала 6 500 на B2B-событийный маркетинг
21 ноября 2025 «Альфа-Банк» собрал 6 500 предпринимателей на одно событие, а событийный маркетинг занимает 26% рынка маркетинговых услуг России (59,8 млрд ₽). Разбираем форматы B2B-мероприятий 2026: камерные встречи против масштабных конференций, кейсы «Альфа-Конфы», Industrial.Market, Merlion и MPSTATS EXPO, конверсию в MQL по форматам и как считать ROI канала.
-
Узнаваемость бренда в B2B: попасть в Day-One шорт-лист до выхода в рынок
95% B2B-покупателей сегодня не в рынке, а победитель сделки в 95% случаев уже был в Day-One шорт-листе из четырёх имён. Разбираем узнаваемость бренда в B2B-2026: раздельный замер для ЛПР и пользователей, сдвиг PR к отраслевым экспертам, брендовый трафик как ежедневную прокси-метрику и связку с клиентским опытом.
-
План повышения продуктивности сотрудников: пять блоков с метриками
Согласно опросу hh.ru, 59% россиян считают свою продуктивность высокой, но среди руководителей это 85%, а среди рабочих — 53%. Разбираем план повышения продуктивности из пяти блоков с метриками: вовлечённость, автоматизация рутины, обучение, геймификация и формат работы — с кейсами «Сбера», «Альфа-Банка» и «Русской школы управления».
-
Постановка целей в более прозрачном и динамичном режиме
По данным Gallup, только 46% сотрудников чётко знают, чего от них ждут на работе, — минус 10 пунктов с пика 2020 года. Разбираем переход от годового перформанс-цикла к прозрачному и динамичному режиму постановки целей: OKR против KPI, роль CEO, чек-ины вместо годового ревью и кейсы «Главстроя» и «Робофинанса».
-
Самооценка сотрудника: 83% российских компаний уже её внедрили
83% российских компаний проводят формализованную оценку персонала, и самооценка сотрудника встроена в эту инфраструктуру — как голос в 360 или первый шаг performance review. Разбираем, кого оценивают, кейс Burger King и что сделать перед запуском.
-
Линейный руководитель и ИИ: что отдать нейросети, а что оставить
57% компаний пробовали ИИ в работе с персоналом, но лишь 5% используют его в найме системно. Разбираем на кейсах X5 и Билайна, какие функции линейного руководителя забирает ИИ и что остаётся за человеком.
-
Выгорание сотрудника — это не его слабость, а провал управления
48% работников испытывают симптомы выгорания, у трети компаний текучесть — на максимуме. Разбираем, почему выгорание — провал управления, на кейсах ВСК и Skyeng.
-
Оценка топ-менеджеров: почему KPI и обычный ассессмент дают сбой
65% управленцев называют дефицит топ-кадров ощутимым, но топов всё ещё оценивают через KPI. Разбираем, почему это даёт сбой и какая связка инструментов работает.
-
77% новых CEO растят внутри — что отличает рабочий кадровый резерв руководителей от формального
77% новых CEO в России растят внутри, но 60% компаний недовольны своим кадровым резервом. Разбираем, что отличает рабочий резерв руководителей от формального списка.
-
Модель компетенций в hh.ru, Авито и Содружестве — 38, 12 и 57 пунктов
Модель компетенций — карта навыков и измеримых критериев успеха на каждой позиции. 68% компаний навыкоцентричны. Разбираем 4 кейса: hh.ru, Авито, МТС и Содружество.
-
Метрики обучения персонала — COR не доказывает ROI совету директоров
Метрики обучения персонала — система показателей для оценки L&D на четырёх уровнях зрелости функции. Разбираем, почему COR и удовлетворённость не доказывают ROI обучения совету директоров, и какие метрики работают на каждом уровне.
-
Цикл управления эффективностью персонала в 2026
Управление эффективностью персонала в 2026: гибридная модель KPI+OKR, дифференциация по категориям ролей, регулярный коучинг и сквозной цифровой контур от найма до увольнения.
-
Сопротивление изменениям — диагноз руководству, а не команде
Сопротивление изменениям — не свойство команды, а реакция на управленческие ошибки. Разбираем три антикейса и рабочую модель: прозрачность, реальное участие и обучение в момент внедрения.
-
Управление командой проекта: новые требования к роли руководителя
Что меняется в управлении командой проекта в 2026: гибрид и удалёнка, эмоциональный интеллект руководителя, распределение ролей и стилей, цифровой контур, признание T-Bank Glory, открытый диалог.
-
Метанавыки топ-менеджера 2026: три подхода — академический, корпоративный и психотерапевтический
Метанавыки топ-менеджера в 2026 году: три подхода (психотерапевтический Минделл, академический ВШЭ, корпоративный Сбер), 5 ключевых метанавыков для CHRO и CTO и способы развивать их в команде.
-
Стили лидерства 2026: 7 вопросов CHRO о выборе подхода под команду
7 вопросов CHRO о стилях лидерства в 2026 году: как выбрать стиль под команду, что делать с авторитарными руководителями, как меняется управление с ростом команды и какой подход работает в кризисе.
-
Человекоцентричность в бизнесе: 5 антикейсов, когда внедрение превращается в имитацию
Что такое человекоцентричность в бизнесе, чем она отличается от клиентоцентричности, пять типичных антикейсов имитации в HR и четыре шага к настоящему внедрению подхода в крупной компании.
-
Организация работы сотрудников: системы планирования и формы управления
Организация работы сотрудников часто выглядит как набор разрозненных задач, пока бизнес не сталкивается с потерями времени и денег. Системный разбор форматов работы, инструментов планирования и управленческих решений, которые устраняют хаос и возвращают контроль.
-
Продуктовая разработка: этапы, стратегия и управление командой
Продуктовая разработка часто буксует не из-за идей, а из-за хаоса в решениях и приоритетах. Разберём, как выстроить разработку через этапы, стратегию и управление командой, чтобы продукт давал измеримый результат.
-
Ведение проектов: правила, технологии и работа с документацией
Ведение проекта часто превращается в цепочку срывов сроков, пересогласований и перегрузки команды. Основная проблема — отсутствие системы: не зафиксированы цели, роли, порядок ведения проекта и правила работы с задачами. Разбираем, как выстроить управление проектом от старта до выбора технологий.
-
Стратегическое управление организацией: от планирования к реализации
67% грамотно составленных стратегий проваливаются на этапе внедрения. Стратегическое управление организацией помогает закрыть разрыв между планом и результатом: выстроить путь от анализа рынка до конкретных действий каждого сотрудника.
-
Операционный менеджмент: цели, процессы и организация управления
Каждый день руководитель принимает десятки решений: кому поручить задачу, как распределить бюджет, что делать с просроченным дедлайном. За каждым из этих решений стоит операционный менеджмент — система, которая превращает стратегию компании в конкретные действия сотрудников.
-
Система управления проектами: обзор методов и инструментов для бизнеса
Как формализация процессов и внедрение работающих методов помогают превратить проектный хаос в предсказуемую систему. Жизненный цикл проекта, Waterfall и Agile, инструменты и асинхронная коммуникация.
-
Управленческие регламенты в компании: система, виды и роль в эффективности руководства
Управленческие регламенты и регламенты управленческих процессов — договорённость о том, как принимать решения. Виды управленческих регламентов, матрица приоритетов, психология внедрения и поддержка системы.
-
Организационные связи в управлении: типы, структура и значение для компании
Организационные связи — основа управляемости бизнеса. Разбираем виды, типы и управление связями организационной структуры компании.
-
Горизонтальные связи в организации: «Т1» сократил запуск до 2–4 недель
Горизонтальные связи в организации: чем отличаются от вертикальных, какие бывают формы и как их выстроить без потери управляемости. Кейс «Т1»: запуск с 6 месяцев до 2–4 недель.
-
Управленческий цикл: почему он работает только на бумаге
Управленческий цикл обычно рисуют как замкнутое колесо: планирование, организация, руководство и контроль по кругу. На практике петля разомкнута — план остаётся на бумаге, контроль не влияет на следующий цикл. Разбираем, где рвутся стыки управленческого цикла и как их замкнуть.
-
Командные совещания по проектам: как проводить встречи, которые действительно двигают проект вперёд
Компании тратят $37 миллиардов в год на непродуктивные совещания. 67% встреч считаются неэффективными, при этом организации выделяют на них 15–23% коллективного времени. Проблема не в количестве совещаний, а в том, как их проводят: без четкой цели, с переизбытком участников и размытой повесткой.
-
Проектные и рабочие совещания: управление, структура и типичные ошибки
Рабочее совещание вызывается руководителем, начинается без повестки, растягивается на полтора часа и заканчивается размытыми договоренностями. Знакомо? Компании теряют миллиарды на неэффективных встречах, а сотрудники воспринимают их как главную причину выгорания.
В этом выпуске пока нет статей.