За 2025 год число частных инвесторов с брокерскими счетами на Московской бирже увеличилось до 40,1 млн. Прирост составил 5 млн за год. Для публичной компании это меняет направление, по которому идет вся коммуникация с инвесторами. Раньше эмитент готовил отчеты под несколько десятков управляющих в фондах и общался с рынком через них. Теперь на другом конце — миллионы розничных инвесторов: они покупают акции на свои деньги, читают раскрытие и сами решают, держать бумагу или продавать. Инвесторы перестали быть узким кругом профессионалов, а вложенные ими средства двигают котировку. Главный вопрос сместился: теперь важно, кто внутри эмитента и на каком языке говорит с розницей.
Частный инвестор стал основным участником рынка акций
На розницу в 2025 году пришлась доля в 70,7% объема торгов акциями на Московской бирже. Розничные инвесторы задают цену акций напрямую: котировку бумаги в течение дня во многом формируют заявки физических лиц, а не крупных управляющих. За тот же год они вложили в ценные бумаги 2,5 трлн рублей, почти вдвое больше, чем годом ранее.
Для эмитента это смещает точку опоры. Пока основную ликвидность давали фонды, связи с инвесторами сводились к нескольким переговорным контактам и раскрытию по стандартам для профессионалов. Когда большинство сделок с акцией совершают розничные инвесторы, их внимание, доверие и понимание бизнеса влияют на котировку. Если игнорировать эту аудиторию, цена акций все сильнее будет зависеть от случайных рыночных настроений.
IR из технической функции превратился в публичную роль
Связи с инвесторами, или IR, долго оставались технической функцией: свести годовой отчет, ответить на вопросы аналитиков, провести раскрытие по требованиям биржи. С выходом массового розничного инвестора роль сместилась в сторону публичности. Теперь речь не о стартапе, который ищет первый раунд, а о публичном эмитенте с миллионами акционеров: IR-директор выступает на эфирах, ведет презентации для тысяч зрителей и отвечает за то, как бизнес понимает широкая аудитория.
Сдвиг видно по цене роли. Средний оклад IR-директора вырос с 600–800 тыс. рублей в 2022 году до 1,2–1,5 млн в 2025-м. Рынок исполнительного поиска связывает рост с тем, что IR-директор становится публичным лицом эмитента, а позиция встает в один ряд с генеральным и финансовым директором.
Публичность добавляет к IR коммуникационную задачу из зоны PR. Мало корректно раскрыть цифры — их нужно объяснить так, чтобы инвестиционное решение мог принять розничный инвестор без финансового образования, а не только аналитик.
Розница и институционалы требуют разного языка
У розницы и институциональных инвесторов разный уровень погружения в финансы. Управляющий фондом читает отчетность как профессионал: ему хватает цифр и стандартных метрик. Частный инвестор чаще оценивает бизнес по простым сигналам и ждет, чтобы результаты ему объяснили простыми словами.
Одну и ту же информацию эмитенту приходится адаптировать для двух аудиторий:
Аналитики получают релиз с финансовыми показателями.
Частные инвесторы — объяснение, как эти показатели могут повлиять на стоимость акций, дивиденды и будущую доходность.
Такой разрыв в информационных потребностях признают и специалисты по IR.
«Уровень финансовой грамотности розничных инвесторов в среднем уступает профессионализму институциональных по объективным причинам».
Массовый розничный инвестор влияет и на вторичный рынок, и на первичные размещения. Эмитент со ставкой на розницу собирает капитал через тысячи частных заявок, а не через несколько венчурных фондов. Привлечение инвестиций требует широкой коммуникационной кампании еще до выхода на биржу.
Так прошло IPO сети автозаправочных станций «ЕвроТранс» на Московской бирже в ноябре 2023 года. Ставку сделали на частных инвесторов, а заявки собирали напрямую у розницы. По итогам размещения акционерами оказались около 20 тыс. розничных инвесторов, а эмитент привлек около 13,5 млрд рублей, из которых 11,3 млрд пришли от широкого круга физических и юридических лиц.
Такое размещение держится на PR-механике. Чтобы тысячи людей вложили средства в акции малознакомого эмитента, о бизнесе важно рассказать заранее, объяснить модель и показать, на чем он зарабатывает. Это в первую очередь публичная коммуникация.
Постоянная IR-программа удерживает розницу
Привлечь розницу на размещении — половина задачи. Дальше розничного инвестора нужно удерживать, иначе база акционеров расплывется при первом же спаде рынка. Удержание строится на постоянном ритме контакта с инвестором и на понятной ему стратегии: одного годового отчета для этого мало.
Такую программу выстроила Positive Technologies. По данным годового отчета, за 2023 год число ее акционеров выросло вдвое и превысило 205 тыс., причем большинство составили розничные инвесторы. За тот же год эмитент провел:
Дни инвестора, где офлайн побывало более 1 тыс. человек, а онлайн-трансляцию смотрели более 5 тыс.;
10 IR-конференций;
20 онлайн-эфиров;
отдельную линию с блогерами и финансовыми лидерами мнений, чтобы о бизнесе рассказывали понятным для розницы языком.
Все эти инструменты решают одну задачу — сделать бизнес в сфере кибербезопасности понятным широкому кругу частных инвесторов без профильных технических знаний. Им важно простыми словами объяснить, как компания зарабатывает и с какими рисками сталкивается. Но одного удачного мероприятия недостаточно. База акционеров растет благодаря регулярной коммуникации, а не отдельным громким событиям.
Одной отчетности рознице уже мало
За словом «частный инвестор» скрывается разная аудитория. Кто-то читает годовые отчеты, кто-то смотрит видеообзоры, кто-то следит за новостями эмитента в мессенджерах. Каждый такой канал доносит один и тот же факт по-своему.
Опубликовать отчет и разослать релиз уже недостаточно. Ту же информацию приходится подавать в нескольких форматах и по нескольким каналам сразу, иначе часть аудитории ее не увидит. К такому выводу приходят и внутри публичных компаний.
«Поэтому требуется работать по множеству доступных каналов».
Дмитрий Коваленко, директор по связям с инвесторами «Озон Фармацевтики».
Многоканальность превращает IR в непрерывный редакционный процесс: планировать сообщения, готовить их в разных форматах и держать единый смысл во всех каналах. Ровно эту задачу внутри бизнеса обычно решает PR.
Работа с инвесторами стала постоянным PR-сопровождением
Вывод для руководителя: связи с инвесторами перестали быть разовым событием вроде презентации перед фондом. Они превратились в постоянное PR-сопровождение IR: эмитент объясняет свой бизнес розничному инвестору так же регулярно и продуманно, как маркетинг ведет диалог с клиентом. Кто выстраивает этот ритм заранее, тот получает базу лояльных акционеров, стабильный доход от их участия и меньше зависит от рыночных настроений.
Почему розничные инвесторы стали главной аудиторией в работе с инвесторами?
За 2025 год число частных инвесторов с брокерскими счетами на Московской бирже увеличилось до 40,1 млн — прирост составил 5 млн за год. На розницу пришлась доля в 70,7% объема торгов акциями, а вложили частные инвесторы за год 2,5 трлн рублей — почти вдвое больше, чем годом ранее. Котировку бумаги в течение дня во многом формируют заявки физических лиц, а не крупных управляющих.
Как изменилась роль IR-директора?
IR долго оставался технической функцией: свести годовой отчет, ответить на вопросы аналитиков, провести раскрытие по требованиям биржи. С выходом массового розничного инвестора роль сместилась в сторону публичности: IR-директор выступает на эфирах, ведет презентации для тысяч зрителей и отвечает за то, как бизнес понимает широкая аудитория. Средний оклад IR-директора вырос с 600–800 тыс. рублей в 2022 году до 1,2–1,5 млн в 2025-м, а позиция встала в один ряд с генеральным и финансовым директором.
Чем отличается коммуникация с розничными и институциональными инвесторами?
У розницы и институциональных инвесторов разный уровень погружения в финансы. Управляющий фондом читает отчетность как профессионал: ему хватает цифр и стандартных метрик. Частный инвестор чаще оценивает бизнес по простым сигналам и ждет, чтобы результаты ему объяснили простыми словами. Поэтому аналитики получают релиз с финансовыми показателями, а частные инвесторы — объяснение, как эти показатели могут повлиять на стоимость акций, дивиденды и будущую доходность.
Может ли эмитент провести IPO с опорой на розничных инвесторов?
Да — так прошло IPO сети автозаправочных станций «ЕвроТранс» на Московской бирже в ноябре 2023 года. Заявки собирали напрямую у розницы: по итогам размещения акционерами оказались около 20 тыс. розничных инвесторов, эмитент привлек около 13,5 млрд рублей, из которых 11,3 млрд пришли от широкого круга физических и юридических лиц. Такое размещение держится на PR-механике: о бизнесе важно рассказать заранее, объяснить модель и показать, на чем он зарабатывает.
Как удерживать розничных инвесторов после размещения?
Удержание строится на постоянном ритме контакта с инвестором и на понятной ему стратегии — одного годового отчета для этого мало. Positive Technologies за 2023 год провела Дни инвестора (более 1 тыс. человек офлайн и более 5 тыс. на онлайн-трансляции), 10 IR-конференций, 20 онлайн-эфиров и отдельную линию с блогерами и финансовыми лидерами мнений. Число акционеров компании за год выросло вдвое и превысило 205 тыс., большинство составили розничные инвесторы.
Почему одной отчетности рознице уже недостаточно?
За словом «частный инвестор» скрывается разная аудитория: кто-то читает годовые отчеты, кто-то смотрит видеообзоры, кто-то следит за новостями эмитента в мессенджерах. Ту же информацию приходится подавать в нескольких форматах и по нескольким каналам сразу, иначе часть аудитории ее не увидит. Многоканальность превращает IR в непрерывный редакционный процесс: планировать сообщения, готовить их в разных форматах и держать единый смысл во всех каналах.
