Зачем бизнесу GR-менеджер, если проверок стало вчетверо меньше?

За 2025 год Госдума приняла 588 федеральных законов, 71% из них — прямого действия: они применяются с момента вступления в силу и не требуют подзаконных актов. С этим потоком у компании меняются требования к продукту, налоговый режим, условия закупок и правила обработки данных. Дальше расходятся два сценария. В первом компания узнаёт о новой норме из рассылки юристов, уже после принятия, и перестраивает процессы под готовый текст. Во втором она видит будущую норму на стадии обсуждения и успевает объяснить регулятору, что в формулировке не сработает. Вторым сценарием занимается GR-менеджер.

22 октября 16:00 МСК Онлайн Бесплатно Онлайн-конференция: Онбординг без созвонов Практика тех, кто каждый день заводит людей в продукт и в партнёрскую сеть. Зарегистрироваться

GR отвечает за правила, которые еще обсуждаются

Работу с государством в компаниях часто делят между юридической службой и пресс-службой — тогда собственного предмета у GR не остается. Юрист применяет действующую норму. Пресс-служба отвечает за то, как компанию видят клиенты, журналисты и сотрудники. GR занимается правилами на стадии подготовки: законодательными инициативами, подзаконным регулированием и техническими регламентами, где формулировка еще обсуждается.

Аббревиатура пришла из английского government relations — «отношения с органами власти». В российской практике за ней закрепилось узкое значение: регуляторная повестка отрасли и участие в процедурах, где она обсуждается. Отсюда рабочее определение: GR-менеджер отвечает за то, чтобы позиция компании попала в текст будущей нормы, а сама компания узнала о норме до ее принятия. Вторая половина той же работы — доступ к мерам государственной поддержки.

Круг адресатов у функции тоже свой:

• Органы власти: профильные министерства и ведомства, отраслевые регуляторы, комитеты Государственной Думы, правительства регионов;
• Площадки выхода к ним: деловые объединения, торгово-промышленные палаты, экспертные советы при ведомствах, региональные фонды.

Клиенты, журналисты и инвесторы в этот круг не входят: с ними работают другие службы компании.

С адресатами GR разговор строится на аргументах. Компания приносит расчет и отвечает за его качество перед разработчиком нормы — личные отношения с представителями ведомства расчета не заменяют.

Функцию GR-менеджера трудно собрать в одном человеке, потому что она стоит на четырех опорах:

• Право. Знание юридической техники: разобрать формулировку будущей нормы и увидеть, во что она обойдется бизнесу;
• Управление. Свести интересы производства, финансов и продаж в одну позицию компании;
• Коммуникации. Навык публичного выступления: вынести позицию на площадку, где собираются регулятор, профильные союзы и конкуренты;
• Деньги. Посчитать эффект нормы в издержках и сроках, чтобы аргумент был проверяемым.

«GR – это не только юридическая, управленческая и коммуникационная деятельность, но и экономическая, а в определенной степени — политическая, требующая глубокого понимания особенностей текущего состояния страны».

Руслан Ибрагимов, основатель и генеральный директор IRS Advisory Group

Пока функция разложена по чужим должностным инструкциям, каждой из опор занимаются по остаточному принципу: юрист смотрит на риск, коммерческий директор — на цену изменений, пресс-служба — на формулировку для СМИ. Общей позиции компании при таком разделении нет — регулятор ее не получает.

Чем занимается GR-менеджер: рабочий контур

Рабочий день GR-менеджера строится вокруг чужих текстов. Законодательные инициативы и подзаконные акты готовят министерства, ведомства и депутаты. До компании они доходят уже готовой повесткой, на которую нужно успеть отреагировать.

Из чего состоит этот поток, видно по итогам 2025 года. По официальному подсчету Госдумы, крупнейшие направления принятых законов такие:

• государственное строительство — 162;
• развитие экономики — 118;
• бюджетная, налоговая и финансовая политика — 91;
• социальная сфера — 82;
• оборона и безопасность — 55.

Пять направлений охватывают не весь массив из 588 законов, остальные распределены по другим темам. Для конкретной компании профильной окажется лишь часть этого объема, причем по названию направления ее не определить: поправки по государственному строительству меняют порядок госзакупок, а социальный блок — обязанности работодателя. Отбор профильных изменений компания настраивает сама, под свой продукт и клиентскую базу.

Из такого потока вырастает контур задач GR-менеджера:

• Мониторинг. GR-специалист анализирует изменения законодательства, повестки комитетов и планы ведомств, отбирает те, что затрагивают продукт, издержки или сбыт;
• Оценка последствий. Что формулировка меняет в себестоимости, сроках и обязательствах компании — в цифрах;
• Сборка позиции. Согласование единого текста внутри компании, от производства до финансов. Регулятор получает его с подписью ответственного;
• Вынесение на площадку. Подача замечаний в процедуре обсуждения, выступление на заседании профильного комитета или работа через деловое объединение;
• Сопровождение после принятия. Отслеживание подзаконных норм и разъяснений, в которых требование обретает рабочий вид.

Мониторинг законодательства в любой компании строится на одних и тех же открытых источниках: планы законопроектной деятельности Правительства, повестки профильных комитетов, публикуемые редакции будущих норм и рассылки деловых объединений. Разница между компаниями начинается дальше, на отборе: один GR-специалист приносит руководству длинный перечень без комментариев, второй — короткий, с расчетом последствий по каждому пункту. Со вторым уже можно решать, где компания вмешается, а где примет норму как есть.

Те же задачи показывают, что спрашивать с кандидата. Отраслевая насмотренность весит здесь больше личных контактов: чтобы понять, чем норма обернется для завода, нужно знать, как устроен завод. На собеседовании ее видно по разбору конкретной инициативы: пусть кандидат назовет, какие пункты проекта затрагивают производство и во что обойдется переход. Точность расчета и навык переговоров приходят с опытом, от процедуры к процедуре.

Годовой план в привычном виде этой функции не подходит. Предмет работы задает повестка регулятора, календарь — сроки процедур обсуждения, и внутренний цикл компании на них не влияет. Набор действий каждый раз новый, поэтому должностная инструкция короткая: в ней перечислены только зоны ответственности.

От защиты к участию: что изменилось в повестке

Представление о работе с государством как об обороне от контролеров сложилось еще до реформы контрольно-надзорной деятельности. Тогда функцию описывали через проверки, предписания и штрафы, и отвечал за нее обычно юрист.

По данным Правительства, в 2024 году в стране прошло около 390 тыс. проверок, менее половины из них — проверки бизнеса. Их общее число сократилось вчетверо по сравнению с 2019 годом, когда реформа стартовала.

Со стороны бизнеса есть свой замер. В мониторинге РСПП рост административной нагрузки в IV квартале 2025 года попал в группу ограничений, которые назвали значимыми проблемами 6,3% опрошенных предприятий. Авторы мониторинга отмечают, что такие ограничения уже находятся на периферии внимания бизнеса.

Данных о том, как GR-специалисты распределяют рабочее время, в опросе нет. Управленческий вывод всё же напрашивается: когда разбор претензий контролеров перестает быть главным содержанием работы с государством, ценность функции определяют другие ее задачи — участие в подготовке норм и доступ к мерам поддержки. Проверять этот вывод каждой компании придется на своей отрасли.

Смена повестки видна и в характере работы. Пока главной темой взаимодействия с государственными органами оставались проверки, функция включалась по факту претензии. Когда центр тяжести сместился на изменения в регулировании, работа стала постоянной: повестка регулятора обновляется независимо от того, готова ли к ней компания.

Граница между GR и лоббизмом

Слово «лоббизм» в русском деловом языке звучит как обвинение — подозрение переносится на любое взаимодействие с органами власти. Руководителю от этого не легче: ему нужно понимать, где заканчивается законное продвижение интересов компании и начинается то, за что придется отвечать репутацией.

Границу определяют три признака:

• Площадка. Позиция заявлена на заседании комитета, в публичной процедуре обсуждения или на профильном совете — там, где есть протокол и известен состав участников;
• Предмет. Речь идет о норме для всей отрасли — влияние изменения распространяется на всех участников рынка сразу;
• След. Итог зафиксирован письменно: замечанием к редакции, заключением, протоколом рабочей группы.

Проверить их может кто угодно со стороны: любой конкурент открывает материалы заседания и видит, кто и что предлагал. Договоренность без публичного следа такой проверки не проходит.

«Лоббизм может быть оправдан, когда он прозрачен, институционализирован и направлен на улучшение отраслевого регулирования, а не на получение исключительных условий. В противном случае он становится репутационным риском».

Кырлан Марчел, доцент Финансового университета, управляющий партнер центра «Аналитика. Бизнес. Право»

Цена непрозрачной договоренности отложена во времени. Послабление, полученное вне процедуры, держится на конкретных должностных лицах в ведомстве и уходит вместе с ними. После кадровых перестановок компания остается и без послабления, и с репутационным риском.

Через какие каналы бизнес участвует в регулировании

Позицию компании до регулятора доводят процедуры, и влиять через них на текст нормы получается только в тот период, пока он обсуждается. Каналов участия три: процедура обсуждения проекта акта, отраслевое объединение и региональная палата. Политического ресурса и личного знакомства с министром ни один из них не требует.

Оценка регулирующего воздействия: канал GR на стадии проекта

Проекты нормативных актов готовят министерства и ведомства. Прежде чем проект уйдет дальше по процедуре, он проходит оценку регулирующего воздействия, сокращенно ОРВ. На этой стадии текст еще открыт: разработчик публикует его, собирает замечания на публичном обсуждении и объясняет, почему учел одни предложения и отклонил остальные.

Замечание разбирают настолько, насколько в нем есть расчет. Регламент процедуры не делит участников по размеру: рассматривают содержание замечания, а подпись под ним определяет только адресата ответа. Издержки на исполнение нормы, сроки перехода, выполнимость требования на действующем оборудовании можно проверить по существу, а общую жалобу на избыточную нагрузку — нет.

Поэтому расчет прикладывают всегда. Аналитическая записка с прогнозом последствий читается иначе, чем письмо на одну страницу: у нее есть автор, методика и проверяемые цифры.

Зайти в процедуру компания может двумя путями: подать замечания от своего имени или передать их в профильное объединение, где позиции участников сводят в одно заключение.

Отраслевая ассоциация: позиция бизнеса от имени рынка

Объединение решает задачу, которая одной компании не по силам: собрать мнение рынка и предъявить его как позицию отрасли. Участники объединения формулируют общий текст и прикладывают к нему аналитику с прогнозом последствий. Дальше позицию выносят на круглые столы, экспертные заседания и несколько профильных комитетов. Регулятор получает один аргументированный документ вместо десятка разрозненных писем.

Участие через объединение и есть рабочий механизм GR для средней компании. Своего GR-департамента у нее нет, вес отдельного письма невелик, поэтому ее замечания доходят до разработчика в составе отраслевого заключения. Ассоциация сводит позиции участников, а сама работа остается за компанией: отобрать инициативу, посчитать издержки своего производства, сформулировать требование и защитить его внутри объединения.

Членство дает и раннюю информацию: внутри объединения заранее известно, какие инициативы готовятся и на какой они стадии. Это снимает главную проблему компании, которая идет к регулятору одна: о норме она узнаёт слишком поздно.

Региональная палата: диалог бизнеса и власти в субъекте

Региональный уровень работает через торгово-промышленную палату, и правовая база у него своя. По подсчету вице-президента ТПП РФ Вадима Чубарова, в субъектах РФ принят 61 закон о торгово-промышленных палатах — 61-м стал закон Республики Карелия от 22 июля 2026 года. Такой документ включает палату в структуру поддержки малого и среднего бизнеса и закрепляет ее участие в формировании и реализации промышленной и экономической политики региона.

Он же дает палате право вносить предложения по совершенствованию регионального законодательства в сфере предпринимательства, экономики, промышленности, инвестиционной и инновационной деятельности. Отдельно за палатой закреплена экспертиза проектов правовых актов, которые затрагивают интересы предпринимателей. Свой закон о палате принят не в каждом субъекте, и объем полномочий от региона к региону различается.

Каналы не заменяют друг друга. Замечание в процедуре обсуждения фиксирует позицию по конкретной инициативе. Объединение придает мнению вес отрасли. Региональная палата дает доступ к решениям субъекта, которые до федеральной повестки не доходят.

Что GR меняет в тексте закона

Результат участия в процедуре проверяется по документу: в очередной редакции либо появилась формулировка компании, либо не появилась. Правка в проекте обходится дешевле любой перестройки под принятую норму: после подписи компания меняет под готовый текст процессы, оборудование и договоры, до подписи — сам текст. Но процедура обсуждения ограничена по срокам — компания, которая узнаёт о норме из новостей о ее принятии, уже опоздала.

Так, в мартовской редакции законопроекта о регулировании искусственного интеллекта бизнес увидел угрозу своим системам. Спорных норм было две: жесткое регулирование трансграничных моделей, которое участники рынка читали как запрет иностранных нейросетей, и требование обучать большие модели исключительно российскими данными. Проект публично критиковали и сами компании, и отраслевые объединения, среди них Ассоциация цифровых платформ: все они выступали за смягчение. В июньской редакции второе требование убрали, а для уже работающих IT-систем с зарубежными моделями предусмотрели переходный период минимум до 2032 года при условии обработки данных в России.

Компании и объединения донесли позицию до авторов, пока законопроект еще обсуждался. Результат закреплен в тексте: у срока перехода есть конкретная дата. Поодиночке участник рынка такой редакции не добился бы.

Вторая половина работы с государством: доступ к мерам поддержки

Участием в подготовке правил работа с государством не исчерпывается. Вторая ее половина заметна снаружи меньше: деньги институтов развития. Их выдают через программы под конкретный производственный результат. Самотеком в них не попадают — порядок шагов известен заранее:

1. подобрать программу под план развития производства;
2. подготовить заявку с финансовой моделью проекта;
3. пройти экспертизу фонда;
4. принять условия займа;
5. отчитаться по результату.

Обе половины работы держатся на одном и том же: чужой календарь, проверяемый расчет и ответственность за обещанный результат. В компании без отдельного департамента они сходятся на одном сотруднике — на том, за кем закреплена работа с государством. Руководителю важно назначить этого человека до того, как откроется прием заявок: у программы свой график, и под внутренние согласования компании его никто не сдвинет.

Например, НПО «ПермНефтеГаз», производитель электронасосных агрегатов для нефтедобычи, прошло через федерально-региональную программу «Проекты развития» Фонда развития промышленности и открыло цех в Перми. Федеральный фонд предоставил 72 млн рублей, фонд Пермского края — еще 8 млн, общие инвестиции в производство составили около 150 млн рублей. План проекта фонд приводит в будущем времени: заем позволит увеличить ежегодный объем производства высокотехнологичных насосов в 3 раза, до 50 изделий в год.

Через те же шаги проходит и холдинг: процедура входа в программу одинакова для него и для завода. Разница сводится к тому, кто внутри компании читает условия, собирает документы и ведет переписку с фондом.

Как оценивать работу GR

GR-функцию трудно уложить в привычную отчетность. По числу встреч и публикаций о результате судить нельзя: активность видна, а изменение в тексте нормы — нет. В зачет идет то, что оставляет проверяемый след снаружи:

• Правка в тексте. Новая формулировка в очередной редакции, с датой перехода или условием применения;
• Привлеченное финансирование. Сумма займа или субсидии института развития и производственный результат, под который выданы деньги;
• Покрытие процедур. Доля профильных изменений, по которым компания подала позицию в срок обсуждения.

Общепринятой рамки для таких метрик пока нет. На независимом форуме GR-директоров отдельный доклад был посвящен оценке работы функции в цифрах: балльная система по трем осям — риски, возможности и коммуникации. Материалы форума описывают саму рамку, но методику начисления баллов не приводят.

Первые две метрики из списка годятся и для разговора внутри компании. Правка с датой перехода понятна производству, сумма займа — финансовому директору: функция перестает выглядеть статьей расходов без измеримой отдачи. Руководитель использует эти цифры так же, как производственные показатели, и с расчетом на руках обсуждает, нужна ли под функцию своя ставка.

GR без GR-департамента: с чего начать средней компании

GR-специалисты в штате есть у корпораций и у компаний из жестко регулируемых отраслей. В средней компании функцию совмещают с одной из имеющихся должностей: работа с государством встраивается в уже готовый круг обязанностей.

Чаще всего ее поручают одному из трех сотрудников:

• Директору по развитию — когда повестка компании сводится к мерам поддержки, инвестиционным соглашениям и региональным программам;
• Юристу — когда основное давление идет со стороны отраслевых требований и технических регламентов;
• Руководителю по коммуникациям — когда компания заметна публично и уже работает с профильными площадками и СМИ.

Нанимать GR-директора на старте не обязательно. Начинают с двух вопросов:

• Что отслеживать. Какая часть законодательства меняет себестоимость, допуск на рынок и условия работы с клиентами;
• Через какую площадку выносить позицию. Профильное объединение, региональная палата или процедура обсуждения напрямую.

Путь средней компании лежит через профессиональное объединение и региональный уровень. Позицию выносят на площадку от имени отрасли или палаты — вес аргумента перестает зависеть от размера выручки одного участника. Региональный уровень удобнее для первого шага: состав участников небольшой, повестка ближе к конкретному производству, до решения проходит меньше инстанций.

«Эффективно взаимодействовать с властью могут не только крупные компании, но и средний и малый бизнес — особенно через отраслевые ассоциации и на региональном уровне, где диалог зачастую более гибкий и открытый».

Борис Сидоров, директор ТК «Каширский Двор»

Когда ответы на оба вопроса есть, дальше дело за техникой: регулярность просмотра повестки, формат внутреннего согласования, ответственный за подпись под позицией компании. Регулярность здесь важнее отдельной ставки: повестку комитетов смотрят по календарю, встреча на форуме такого обзора не заменяет. Штатная единица появляется позже, когда задачи перестают умещаться в рабочее время того, кто ведет направление вторым делом. Пока компания не решила, что отслеживать и через какую площадку выносить позицию, она узнаёт о новых требованиях из готового текста.