Выпуск №11 11–16 сентября 2026
Продажи в промышленности: почему завод выбирает поставщика ещё до тендера, кто на предприятии влияет на решение о закупке и почему при выборе оборудования смотрят не на цену, а на все расходы за годы его работы. Service desk: чем зрелая сервисная служба отличается от журнала регистрации обращений, зачем нужны каталог услуг и SLA, как это устроено у «Вертолётов России», «Росводоканала» и «Лемана Про». ROI обучения: из чего складывается полная цена программы, как отделить эффект обучения от других факторов и когда считать ROI не нужно. И ещё 17 статей журнала за эти дни.
-
Продажи в промышленности решаются до тендера
На одну закупочную процедуру приходится 2,44 заявки: к торгам поставщика уже выбрали. Разбираем восемь стадий промышленной закупки, состав закупочного центра завода, почему предприятие доплачивает за подстройку под техпроцесс, как продают сервис и запчасти и чем стоимость владения перевешивает цену.
-
Service desk у 38% крупного бизнеса только регистрирует обращения
Для 38% крупных компаний ITSM остается прежде всего системой регистрации обращений, лишь 8% вывели сервисный подход за пределы ИТ. Разбираем признаки зрелого service desk, каталог услуг, SLA и кейсы «Вертолётов России», «Росводоканала», «Русклимата» и «Лемана Про».
-
На обучение тратят 91 млрд рублей, а ROI считают единицы
ROI обучения измеряют 4% организаций, хотя рынок корпоративного образования оценивают в 91 млрд рублей. Разбираем, из чего складывается полная цена программы, как отделить эффект обучения от других факторов, как довести расчет до рублей и когда ROI считать не нужно.
-
Зрелость процессов: каждый следующий уровень держится на предыдущем
80% компаний оценивают зрелость своих ИТ-процессов на 1–3 балла из 5, а каждая пятая ведет учет активов в Excel. Разбираем модели CMMI, BPMM, PEMM и Керцнера, способы оценки от самооценки до индекса, признаки каждого уровня и почему перескок через уровень срывает рост.
-
Почему журналист взял экспертный комментарий у другого спикера?
На один запрос журналиста теперь приходится 3,1 ответа вместо 1,7, и редакция выбирает по теме, фактуре, оформлению и сроку. Разбираем, где брать запросы, какие комментарии отбрасывают, как распределить работу между спикером и PR-специалистом, согласовать цитату и измерить эффект.
-
Самоорганизующаяся команда: кто принимает решения и где границы
73% компаний теряют рабочие задачи, а объявить команду самоорганизующейся проще, чем описать ее полномочия. Разбираем разницу между самоорганизацией и самоуправлением, три поломки самостоятельности, перечень решений с владельцами, фиксацию договоренностей и то, что остается руководителю.
-
Почему описание бизнес-процессов устаревает без владельца?
25% руководителей оценивают хаос в процессах как максимальный, а отлично задокументированы процессы только у 16% компаний. Разбираем цели и восемь элементов описания бизнес-процесса, этапы проекта, роли участников, форматы от регламента до видеоинструкции и правило пересмотра, без которого документ устаревает.
-
Что должна доказывать программа испытательного срока
21% россиян хотя бы раз увольнялись на испытательном сроке сами, 6% — по решению работодателя. Разбираем, что закон разрешает зафиксировать в программе, как расставить цели на 30, 60 и 90 дней, что оценивать кроме задач и какие документы нужны, чтобы решение об увольнении устояло.
-
Зачем компании дайджест, если все новости уже в рабочем чате
Внутренние письма открывают 76% сотрудников, но больше девяти секунд с ними проводят 44%. Разбираем, чем дайджест отличается от рассылки и портала, как выбрать периодичность и канал, из каких рубрик собрать номер, сколько стоит выпуск и по каким метрикам видно, что его читают.
-
Модель Киркпатрика измеряет обучение, но не доказывает его пользу
74% корпоративных университетов отчитываются качеством программ, до бизнес-метрик доходит 21%. Разбираем четыре уровня Киркпатрика в формулировках правообладателя, границу между учебным контуром и чужими данными, пятый уровень Филлипса, критику второго уровня и кадровые метрики вместо расчета окупаемости.
-
Коммерческое предложение поставщика до цены доходит не всегда
Молчание закупщика поставщики читают как проигрыш по цене, хотя в 72% случаев закупка не состоялась из-за единственной заявки. Разбираем, куда попадает коммерческое предложение в крупной компании, по каким критериям его сравнивают, что входит в комплект и чем отказ отличается от выпадения из процедуры.
-
Сторителлинг компании держится на историях, которые уже произошли
Каждая пятая статья крупного федерального издания основана на пресс-релизе. Разбираем, где внутри компании искать истории, как проверить их с героем, упаковать под издание и отчитаться перед бизнесом, на кейсах «Нетмонет», «Догмы», «СтройМК» и «ИНКО».
-
Партнерские продажи или партнерская программа — в чем разница
67% руководителей партнерских экосистем в B2B ждут роста косвенной выручки более чем на 30% год к году. Разбираем три роли партнера, устройство партнерской программы вендора, опыт Selectel, Timeweb Cloud и «Группы Астра» и защиту сделки.
-
Когнитивная нагрузка снимается формой подачи, а не объемом курса
Рабочая память удерживает 3–5 осмысленных элементов за раз, поэтому когнитивную нагрузку снимает форма подачи, а не объем курса. Разбираем три типа нагрузки по Свеллеру, что дают микроформаты, эффекты разделения внимания и модальности, кейсы «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» и hollyshop и способы замера нагрузки.
-
Культурный код компании держится на решениях, а не на формулировках
У 56% сотрудников условия, описанные на собеседовании, не совпали с тем, что они увидели на новом месте. Разбираем, как культурный код описывали РТК-ЦОД, ГК «Благо» и «Норникель Спутник» и где он расходится с кадровыми решениями.
-
Репутационный кризис: «Мираторг» получил 78% негативных упоминаний за чужой скандал
Доля негатива в упоминаниях «Мираторга» достигла 78% за событие, в котором холдинг не участвовал. Разбираем три режима ответа в острой фазе репутационного кризиса, кейсы «Аэрофлота» и Pims, ошибки, которые удлиняют волну негатива, и порядок возврата доверия.
-
Дилерская сеть собрана, а продаж нет: пять разрывов у производителя
На авторынке 4649 контрактов с дистрибуторами приходятся на 2925 салонов. Разбираем пять разрывов дилерской сети производителя: покрытие территории, подготовку продавцов дилера, стоимость входа, операционную картину через B2B-портал и цену по матрице условий вместо скидок менеджера.
-
Управление дедлайнами начинается на постановке задачи
Две трети крупных технологических программ, по ожиданиям BCG, не уложатся в срок, бюджет или объем. Разбираем, почему сроки срываются системно, как оценить срок задачи, чем буфер отличается от редлайна и контрольных точек и что делать, когда дедлайн уже горит.
-
Карьерный план сотрудника работает, когда описаны маршруты роста
75% опрошенных hh.ru планируют составить план карьерного развития, но список компетенций для усиления есть лишь у 27%. Разбираем, как описать карту ролей и переходов, кто владеет карьерным планом сотрудника, как устроить горизонтальный трек и почему план становится формальностью.
-
Оптимизация бизнес-процессов: с чего начинают и чем держат результат
72,8% компаний планируют усиливать оптимизацию процессов, но процесс-кандидата чаще выбирают по доступности, а не по вкладу в результат. Разбираем сигналы, по которым процесс берут в работу, кейсы «Ингосстраха», «Авиастара» и ПМХ и то, чем удерживают результат после проекта.
